培恩集成灶傳授你銷售秘訣
廢話不多說,我們直接進(jìn)入正題吧~
1.第一印象是成功的關(guān)鍵。假如你能夠第一次見面就被客戶喜歡,那么你就已經(jīng)成功了一半。銷售人員在與客戶初次見面時需要注意以下幾點:
(1)服飾。你的著裝要整潔、得體、符合自己的身份,不要過于前衛(wèi)或者佩戴過多的飾物,更不要穿著奇裝異服。這里我想提醒一下大家,很多時候你穿著自然些,反而更容易獲得客戶的好感,容易產(chǎn)生親切感,有的人總是習(xí)慣穿著全套筆挺的西裝去見客戶,效果適得其反,因為你讓對方第一感覺就是:你要賣他東西,而不是像朋友間的交流相處,相互間的感覺十分生硬。這是大家需要注意的問題。
(2)言談舉止。你作為公司的一員,你的一言一行都代表了你們公司的對外形象。因此,有一些問題是你必須避免的,比如:說話速度太快、語言粗俗、說大話、撒謊;油腔滑調(diào)、沉默寡言;太隨便、與客戶勾肩搭背、死纏爛打;腳不住地抖動;不停地看表、東張西望、慌慌張張等,以上問題都會讓客戶對你產(chǎn)生不好的印象,一定要注意。
(3)有禮貌。有禮貌是一個人內(nèi)在素養(yǎng)的外在表現(xiàn),你與客戶說話時,態(tài)度要謙遜有禮,讓客戶覺得你很有教養(yǎng)。有禮貌的基本原則是:真誠、熱情、自信、謙虛。圍繞這幾個基本原則去交往,必然能給客戶留下彬彬有禮的第一印象。
2.對自己的產(chǎn)品要了如指掌、信心十足。產(chǎn)品是你打仗的武器,你如果不熟悉產(chǎn)品,在客戶面前,就先輸了一半了;信心是能傳染人的,如果你對自己的產(chǎn)品都沒信心,那客戶則對你更沒信心。你的信心來源于三個方面:一是自己的業(yè)務(wù)能力,二是產(chǎn)品的質(zhì)量,三是你們企業(yè)的實力。
3.結(jié)合場景。無論多完美的銷售語言,都沒有實物帶給客戶的沖擊力大,你在去見客戶時,不要只拿一些產(chǎn)品的宣傳頁,你最好能把你們公司的樣品或者設(shè)備的一部分,放到場景里去演示,這樣結(jié)合場景去營銷,會比較容易成交。
4.找最適合自己的客戶。你需要考量一下你們公司和你個人的實力,再去選擇自己的客戶。客戶不一定越大越好,有時候,客戶雖然夠大,但你和你們公司的競爭力不夠,去跟一些有實力的公司搶單,那是白費功夫。尤其你作為一名業(yè)務(wù)新手,不要總瞄著大單子,單子越大,競爭越激烈,你越不容易出成績,開始時盡量從小單子做起,慢慢找感覺。
5.保持一顆平常心。大量實踐表明,一次接觸就成功簽約的比例不到10%,大多時候,你都需要在與客戶接觸3次以上,才有機會成功簽約。所以,初做業(yè)務(wù)的你,需要保持一顆平常心,別給自己太大的壓力,要抱著“混個臉熟”的思想去接觸客戶,但每一次回訪一定要給下一次回訪留有余地,隨著訪問次數(shù)的增加,可以增加訪問的深度,這樣才有可能成交。
6.有備無患。跟客戶電話溝通,最好自己先列個電話提綱,想象一下可能出現(xiàn)的問題,提前準(zhǔn)備好答案,打電話時要內(nèi)容簡短、邏輯清晰,注意禮節(jié)。電話溝通后,要將打電話的時間、所聊的內(nèi)容、客戶的要求等全部記下來,以便向領(lǐng)導(dǎo)匯報,以制訂下一步的銷售計劃。